Rynek usług „Kup teraz, zapłać później” (BNPL) wszedł w nową, dojrzałą fazę rozwoju, w której era dynamicznego wzrostu za wszelką cenę ustępuje miejsca presji na rentowność, zaawansowanej integracji technologicznej i adaptacji do złożonego otoczenia regulacyjnego. Zgodnie z prognozami, globalna wartość tego sektora osiągnie w 2025 roku około 560 mld USD, a zdolność do precyzyjnego zarządzania ryzykiem kredytowym przy użyciu sztucznej inteligencji oraz efektywnego poruszania się w gąszczu nowych przepisów, takich jak unijna dyrektywa CCD, zdecyduje o tym, które firmy odniosą sukces w nadchodzących latach.
Ewolucja rynku BNPL: od niszowej usługi do globalnego ekosystemu
Usługi BNPL, definiowane jako forma krótkoterminowego finansowania w punkcie sprzedaży (POS), która umożliwia konsumentom dokonanie zakupu i rozłożenie płatności na raty, przeszły dynamiczną ewolucję. Jak zauważa Accenture, z niszowego produktu przekształciły się w integralny element globalnego ekosystemu płatniczego, zyskując popularność w transakcjach online i handlu stacjonarnym. Zgodnie z raportem Payments 2025 & Beyond, stały się one fundamentalnym elementem nowoczesnego handlu.
Według analizy Boston Consulting Group, sektor BNPL jest jednym z kluczowych obszarów, gdzie pierwsza fala rewolucji fintech wyłoniła liderów, którzy osiągnęli znaczącą skalę i na nowo zdefiniowali oczekiwania konsumentów. Wzrost barier wejścia sprawił, że rynek ten nie jest już otwartą przestrzenią dla start-upów, ale polem rywalizacji dla dobrze skapitalizowanych firm. W konsekwencji, jak wskazuje Bain & Company, najbardziej prawdopodobną ścieżką wejścia dla nowych graczy, takich jak banki, stały się przejęcia lub strategiczne partnerstwa.
Kluczowym wskaźnikiem sukcesu nie jest już wolumen transakcji, lecz jakość portfela kredytowego i solidne wskaźniki unit economics (ekonomiki jednostkowej).
Główne trendy kształtujące rynek BNPL w 2025 roku
Na ewolucję rynku BNPL wpływa splot czynników makroekonomicznych, technologicznych i biznesowych, które redefiniują cały ekosystem.
Wpływ makroekonomii na popularność usług BNPL
W warunkach podwyższonej inflacji usługi BNPL stały się dla konsumentów kluczowym narzędziem do zarządzania płynnością finansową. Analiza Deloitte pokazuje, że stanowią one bufor chroniący siłę nabywczą. Jednak badanie Forrester z maja 2025 roku wskazało na niepokojący trend: rosnące wykorzystanie BNPL do finansowania zakupów dóbr podstawowych, jak artykuły spożywcze. Jest to sygnał rosnącej presji finansowej na gospodarstwa domowe i zmiany profilu ryzyka kredytowego w portfelach dostawców.
Jednocześnie fundamentalnym czynnikiem napędzającym popularność BNPL jest psychologiczna przewaga nad tradycyjnym kredytem. Model ten minimalizuje tzw. pain of paying (ból płacenia) – poznawczy dyskomfort związany z wydatkiem. Rozbicie dużej kwoty na mniejsze raty, w połączeniu z prostotą i transparentnością procesu, sprawia, że zakup wydaje się bardziej przystępny, zwłaszcza dla młodszych konsumentów.
Technologia jako kluczowy czynnik przewagi konkurencyjnej w BNPL
Technologia staje się głównym źródłem przewagi konkurencyjnej w sektorze BNPL.
Sztuczna Inteligencja (AI) i GenAI
AI rewolucjonizuje kluczowe procesy w sektorze pożyczkowym. Zgodnie z prognozą IDC, do końca 2025 roku 33% instytucji finansowych zintegruje rozwiązania AI w operacjach kredytowych, skracając czas decyzji o 50%.
Open Banking i FiDA (Financial Data Access)
Dostęp do danych finansowych w czasie rzeczywistym, jak podkreśla Deloitte, pozwala na znacznie dokładniejszą ocenę ryzyka i personalizację oferty.
Konwergencja z płatnościami natychmiastowymi
World Payments Report 2025 wskazuje na postępującą integrację BNPL z portfelami cyfrowymi, co stwarza bankom szansę na obronę przychodów poprzez wbudowanie elastycznych opcji finansowania w istniejące produkty.
Skala globalnego rynku BNPL: kluczowe dane i prognozy
Dynamika wzrostu rynku BNPL pozostaje wysoka, choć wchodzi on w fazę dojrzalszego rozwoju. Prognozy Deloitte wskazują, że globalny rynek osiągnie w 2025 roku wartość około 560 mld USD, a do końca 2030 roku wzrośnie do 911,8 mld USD.
Nowe kierunki rozwoju dla usług BNPL: od B2B po ekspansję wertykalną
Kluczowym strategicznym kierunkiem staje się ekspansja wertykalna – adaptacja modelu BNPL do specyficznych branż, takich jak usługi medyczne, turystyka, edukacja czy cykliczne płatności za usługi komunalne. Payka jest przykładem BNPL ilustrującym, jak model płatności odroczonej można zaadoptować do nowego segmentu: cyklicznych płatności za domowe rachunki, takie jak energia, internet czy telefon. Dzięki takiemu podejściu BNPL przestaje być wyłącznie narzędziem zakupowym, a stają się instrumentem do zarządzania domowym budżetem i płynnością finansową.
Kluczowym elementem tego rozwiązania jest uproszczony proces weryfikacji klienta, który wykorzystuje mechanizmy otwartej bankowości (zgodne z dyrektywą PSD2). Pozwala to na błyskawiczną i zautomatyzowaną analizę sytuacji finansowej, zachowując kluczowe zalety BNPL – szybkość i wygodę. Wdrożenie to pokazuje przyszły kierunek rozwoju rynku: głębszą integrację z codziennymi finansami konsumentów i możliwość generowania stabilnych, powtarzalnych transakcji.
Najważniejsze wyzwania dla sektora BNPL: regulacje, ryzyko i konkurencja
Pomimo obiecujących perspektw, rynek BNPL stoi przed szeregiem poważnych wyzwań, które zdeterminują jego przyszły kształt.
Niepewność regulacyjna
Niestabilne otoczenie regulacyjne, jak zauważa PwC na przykładzie Stanów Zjednoczonych, tworzy niepewność i podnosi koszty zgodności. W Europie kluczowym wyzwaniem jest adaptacja do nadchodzących zmian w unijnej Dyrektywie o Kredycie Konsumenckim (CCD), która obejmie regulacjami większość produktów BNPL i nałoży obowiązek oceny zdolności kredytowej.
Ryzyko kredytowe
Jak wskazuje BCG, odporność modeli pożyczkowych fintechów nie została jeszcze w pełni przetestowana w całym cyklu kredytowym. Rosnąca liczba opóźnień w spłatach potęguje to ryzyko, stanowiąc zagrożenie dla całego modelu biznesowego.
Konkurencja i presja na marże
Rynek staje się coraz bardziej zatłoczony. Konkurencja ze strony banków i gigantów technologicznych, takich jak Apple, będzie prowadzić do kompresji marż i opłat pobieranych od sprzedawców.
Wysokie koszty dla sprzedawców i presja na marże
Chociaż BNPL jest przedstawiane jako narzędzie do zwiększania sprzedaży, jego wdrożenie wiąże się ze znaczącymi kosztami dla sprzedawców. Głównym obciążeniem jest stopa prowizji (Merchant Discount Rate – MDR), która potrafi stanowić znaczący odsetek wartości transakcji, w przeciwieństwie do standardowych opłat za przetwarzanie płatności kartą. Dla firm działających w sektorach o niskiej marży tak wysokie koszty stanowią fundamentalną barierę i wymagają starannego bilansowania potencjalnego wzrostu sprzedaży z realnym uszczupleniem rentowności.
Ryzyko reputacyjne (ESG)
Sektor BNPL musi balansować między inkluzją finansową a ryzykiem drapieżnego kredytowania, aby uniknąć oskarżeń o działanie w sposób nieetyczny, zwłaszcza w kontekście marketingu kierowanego do młodych konsumentów.
Strategie dla uczestników rynku BNPL: rekomendacje dla banków i fintechów
W obliczu opisanych trendów kluczowe grupy interesariuszy muszą przyjąć proaktywne strategie.
Dla instytucji finansowych
Bierność nie jest opcją. Banki muszą aktywnie uczestniczyć w rynku, aby bronić swoich przychodów i utrzymać relacje z młodszymi pokoleniami. Badania Accenture wskazują, że 40% konsumentów chętniej skorzystałoby z BNPL oferowanego przez ich główny bank.
Dla specjalistycznych graczy Fintech
Kluczowa jest dywersyfikacja produktowa w kierunku B2B BNPL i Save Now, Pay Later (SNPL), podwojenie inwestycji w technologię AI oraz proaktywne wdrażanie zasad odpowiedzialnego pożyczania.
Dla handlu
BNPL to nie tylko opcja płatności, ale narzędzie do zwiększania konwersji. Sprzedawcy muszą jednak dokonywać starannej analizy kosztów i korzyści, rozważając integrację z kilkoma platformami.
Podsumowanie: przyszłość rynku BNPL i wnioski strategiczne
Rynek BNPL przeszedł od fazy dynamicznej innowacji do etapu, gdzie kluczowe stają się rentowność, zaawansowane zarządzanie ryzykiem i zgodność z regulacjami. W perspektywie najbliższych 3-5 lat należy spodziewać się dalszej konsolidacji, zacierania się granic między bankami, fintechami i gigantami technologicznymi oraz harmonizacji przepisów.
Finalna rekomendacja dla Zarządu jest jednoznaczna: BNPL należy postrzegać nie jako odizolowany produkt, lecz jako soczewkę, przez którą widać kluczowe zmiany w zachowaniach konsumentów i technologii. Rekomenduje się powołanie interdyscyplinarnego zespołu do ciągłego monitorowania ewolucji regulacji, rozwoju technologicznego oraz strategicznych ruchów konkurencji, a także aktywnej oceny potencjalnych celów akwizycyjnych.
