Elastyczność dochodowa to miara pokazująca, jak zmienia się ilość kupowanego dobra lub usługi, gdy zmienia się dochód nabywców. Porównuje procentową zmianę popytu z procentową zmianą dochodu. Dzięki temu pozwala odróżnić produkty, na które wydajemy więcej wraz ze wzrostem dochodów, od tych, których kupujemy mniej.
Dla firmy jest to sposób opisu zachowania klientów, a nie gotowa prognoza sprzedaży. Wynik zależy od produktu, badanej grupy i sytuacji na rynku. Ta sama zmiana dochodu może inaczej wpłynąć na zakupy różnych gospodarstw domowych.
Jak oblicza się elastyczność dochodową
Wskaźnik oblicza się, dzieląc procentową zmianę ilości kupowanego produktu przez procentową zmianę dochodu. Punktem wyjścia jest więc popyt na dobro lub usługę, wyrażony ilością, a nie samą wartością wydatków. Wyższy rachunek może przecież wynikać ze wzrostu ceny, nawet gdy klient kupił tyle samo. Porównywane dane powinny dotyczyć tej samej grupy nabywców i porównywalnych warunków.
Przyjmijmy umownie, że dochód rośnie z 4 000 zł do 4 400 zł, a liczba kupowanych sztuk z 10 do 12. Dochód wzrósł o 10%, a ilość o 20%, więc elastyczność dochodowa wynosi 2. Kontrola rachunku daje ten sam wynik: (12 − 10) / 10 podzielone przez (4 400 − 4 000) / 4 000 to 0,2 / 0,1, czyli 2. Takie obliczenie opisuje przyjęte dane, nie przyszłą reakcję wszystkich klientów.
Przy interpretacji trzeba ustalić, jaki dochód porównujemy. W analizie zakupów gospodarstw domowych przydatne może być odniesienie do dochodu rozporządzalnego gospodarstwa domowego. GUS liczy go jako sumę bieżących dochodów gospodarstwa pomniejszoną o zaliczki na podatek dochodowy, inne podatki od dochodów oraz składki na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne. Jeśli zestawimy dochody z różnych okresów, znaczenie ma także zmiana siły nabywczej pieniądza. Samo porównanie kwot otrzymywanych przez klientów może wtedy mylić.
Co mówi dodatni lub ujemny wynik
Dodatnia elastyczność oznacza, że w badanym zakresie popyt rośnie wraz z dochodem. Gdy wynik jest większy od jedności, ilość kupowana zmienia się procentowo silniej niż dochód. Wynik dodatni, ale mniejszy od jedności, wskazuje na słabszą reakcję. Produkty o niewielkiej reakcji bywają nazywane dobrami podstawowymi, lecz taka etykieta nie zastępuje analizy konkretnego rynku.
Ujemna elastyczność oznacza odwrotną zależność: wraz ze wzrostem dochodu nabywcy kupują mniej danego dobra. Takie dobra określa się jako niższego rzędu. Klient może na przykład zastąpić dotychczasowy produkt innym, który bardziej odpowiada jego potrzebom. Nie oznacza to, że każdy tańszy produkt należy do tej grupy. Liczy się zaobserwowana reakcja popytu na dochód.
Do czego firma może wykorzystać ten wskaźnik
Firma może porównywać, jak różne grupy klientów reagują na zmiany dochodów. Pomaga to ocenić, czy zainteresowanie produktem może silnie wahać się przy zmianie sytuacji finansowej nabywców. Taka analiza przydaje się przy planowaniu asortymentu, zapasów i sprzedaży. Powinna jednak uwzględniać także ceny, dostępność produktów oraz zmieniające się upodobania klientów.
Średni wynik dla całego rynku może ukrywać istotne różnice między klientami. Reakcja gospodarstw o niższych dochodach może odbiegać od reakcji gospodarstw zamożniejszych. Dlatego firmie często więcej mówi analiza wybranej grupy niż pojedynczy wskaźnik dla wszystkich nabywców. Pomocnym opisem badanej grupy bywa mediana dochodów, która wskazuje jej środkowy poziom dochodu.
Czego elastyczność dochodowa nie wyjaśnia
Wskaźnik nie oddzieli samodzielnie wpływu dochodu od wszystkich innych zmian. Jeśli równocześnie zmieniają się ceny, oferta lub zwyczaje zakupowe, obserwowana sprzedaż może mieć wiele przyczyn. Dlatego przy porównywaniu okresów trzeba sprawdzić, co jeszcze wydarzyło się na rynku. Reakcję na zmianę ceny opisuje osobno elastyczność cenowa popytu.
Elastyczność dochodowa opisuje zależność w określonym zakresie dochodów i dla określonych nabywców. Nie musi pozostać taka sama po dużej zmianie sytuacji finansowej klientów. Może też zależeć od tego, czy badamy pojedynczy produkt, czy całą kategorię. Firma powinna więc traktować obliczony wynik jako wskazówkę do decyzji, a nie obietnicę określonej sprzedaży.
Najczęstsze pytania
Nie. W przypadku niektórych dóbr nabywcy kupują więcej wraz ze wzrostem dochodów. Inne mogą kupować rzadziej, ponieważ zastępują je produktami lepiej odpowiadającymi ich potrzebom. Reakcję trzeba oceniać dla konkretnego dobra i grupy klientów.
Oznacza, że w badanych danych wzrostowi dochodu towarzyszy spadek ilości kupowanego dobra. Nie mówi jednak, że produkt jest zły albo że jego sprzedaż musi spadać na całym rynku. Pozostałe warunki również mogą wpływać na zakupy.
Elastyczność dochodowa odnosi zmianę ilości kupowanej do zmiany dochodu nabywców. Elastyczność cenowa odnosi ją do zmiany ceny produktu. To różne pytania, dlatego wyniku jednej analizy nie należy używać jako odpowiedzi na drugie.
Może wykorzystać ją jako element prognozy, ale nie jako jedyną podstawę. Sprzedaż zależy również od cen, konkurencji, dostępności produktu i preferencji klientów. Wynik oszacowany dla jednej grupy lub okresu może nie pasować do innych warunków.
Źródła:
